En mi trabajo muy seguido se presentan ocasiones en las que tienes que tomar decisiones importantes las cuales condicionaran el rumbo que tomara la operación de la venta. Todos los clientes son diferentes, ¡TODOS! y muchas veces se comete el error de tener un metodo de venta o un “proceso” de venta… por que tener un metodo o un proceso!!! no te va a servir con todos los clientes!!!, probablemente te sirva con 1 o 2 de cada 10, pero lo que queremos es cerrar 10 ventas de cada 10 clientes que entren, y esto es posible siempre y cuando aprendamos a escuchar y detectar, y claro tener la disponibilidad de hacerlo.
A un cliente probablemente le interese la seguridad, a otro la estetica, a otro el motor, a otro la tecnologia, algunos clientes compran un auto por la calidad del sonido que pueda venir con el, me han tocado otros que simplemente por la marca de llantas que tiene, etc, etc.
El error mas grande que cometemos es el de catalogar a la gente… por ejemplo, que pasaria si ves llegar a un cliente en una moto BMW super deportiva, el wey entra con su casco con una calavera pintada, un tatuaje en su brazo pero eso si, el wey super mamey con un reloj cartier, cinto salvatore etc etc etc… que es lo primero que piensas???
No pensarias que es un wey que le gusta la velocidad, los autos deportivos, y es un super adicto a la velocidad?? que es lo primero que le ofrecerias y le dirias? le tratarias de vender un auto explicandole como el motor hace de 0 a 100 kms en 4.2 segundos que va a correr como demonio y que nadie lo va a alcanzar?
Eso estaria perfecto, pero ni cuanta te das y el cliente todo desilucionado te da las gracias y se retira… por que? por que no investigaste, no escuchaste, te prendiste diciendo de todo lo que el carro correra para el y las velocidades que alcanzara.
En cambio si hubieras platicado con el por un momento, te hubiera comentado que buscaba un coche para su hijo… todo cambia verdad? que harias si buscaras un coche para tu hijo y te dicen todo lo que ofreciste? ¡NI LOCO LO COMPRO!!!! MI HIJO SE VA A MATAR!
Ves lo importante que es escuchar? Sabras lo que el cliente necesita y lo que espera recibir de ti, por mas ridiculo que sea el cliente lo espera recibir.
Les dejo un video que los ayudara a entender esta situacion.
Saludos
B84
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